Hoe u op elk moment zaken kunt winnen in elke markt?

Verkopen in elke markt is een van mijn favoriete keynotes/workshops om te geven. Wanneer ik een groep verkopers of verkoopmanagers toespreek, roep ik altijd op als ik luid uitspreek dat de manier om op elke markt te verkopen is om “STOP met het verzinnen van excuses en VERKOOP GEWOON.”

Wanneer er verstoringen/economische omstandigheden in uw branche zijn die ervoor zorgen dat u uit uw normale zakelijke stroom komt, besteedt u soms meer tijd aan verdedigen dan aan aanvallen.

In onze primaire markten – verzekeringsmakelaardij, bank- en beleggingsdiensten – zijn verstoringen een driemaandelijks verschijnsel geworden. In mijn 20+ jaar in deze business heb ik het publiek in het hele land gevraagd of ze ooit een periode van drie jaar in hun bedrijf hebben doorgemaakt zonder enige vorm van verstoring in de “normale” stroom van zaken. Kortom, hun antwoord was nee. In feite zijn verstoringen in de bedrijfsstroom de norm geworden.

In een recente discussie met een van de makelaars van onze huidige klant, beschreven ze dat de markt momenteel een harde markt is, wat betekent dat sommige prijzen stabiel zijn en sommige dalen. Als gevolg hiervan verlaagden sommige markten/vervoerders de prijzen om marktaandeel te veroveren. Wanneer dit gebeurt, besluiten de eigen klanten van een makelaar soms dat het tijd is om voor betere premies te gaan met dezelfde dekking. Dus wanneer dit gebeurt, moeten makelaars (zoals mijn cliënt) een verdedigingsspel spelen om hun terrein te beschermen. En wanneer dat gebeurt, hebben makelaars de neiging om hun ogen van prospectie af te wenden – ze stoppen met beledigend te zijn.

Ik heb verschillende klanten in de beleggingsmakelaardij die eigendom is van banken. Vorige week heeft het ministerie van Arbeid nieuwe fiduciaire voorschriften aangenomen die een GROTE verstoring in die branche hebben veroorzaakt en zullen blijven veroorzaken. Studies tonen aan dat bedrijven letterlijk miljarden dollars uitgeven om ervoor te zorgen dat ze voldoen aan de nieuwe regelgeving. Dit vereist niet alleen een enorme investering, maar het zal ook miljoenen uren kosten die door velen zijn geïnvesteerd in compliance-training. Geen van deze activiteiten is offensief van aard en zal uiteindelijk miljoenen, misschien wel miljarden, meer aan productiviteitsverlies kosten.

Dit is niet nodig! Hier zijn slechts een paar dingen om in gedachten te houden als u probeert de prestaties in moeilijke periodes te beheren:

• In tegenstelling tot 2008 (toen een substantieel deel van de markt krimpt), is de huidige situatie niet dezelfde.
  

  1. Bedrijven gaan niet failliet omdat de verzekeringspremies dalen.
  2. De hoeveelheid geld die in het spel is bij pensionering en persoonlijke besparingen is niet geslonken. Als het vandaag een stapel van miljarden/biljoenen dollars is, zal het nog steeds een stapel van miljarden dollars zijn als de voorschriften van het ministerie van Arbeid volledig zijn geïmplementeerd (1 januari 2018)
• Als uw klanten de neiging hebben om in een moeilijke markt te willen winkelen, doen de klanten van uw concurrenten dat ook. Bedrijven zijn in het spel, maar je moet de telefoon “van de haak” nemen en ze bellen.
• Mensen die hun geld hebben belegd bij adviseurs die hen niet hebben behandeld op een manier die in overeenstemming is met de nieuwe regelgeving (klantgericht/fiduciaire verantwoordelijkheid) zullen op zoek zijn naar een beleggingsadviseur/vertegenwoordiger die dat wel wil.
• Als u merkt dat het uw kleinere klanten zijn die willen winkelen, laat ze dan. Mijn gok is dat, als u de onderste 20% van uw verzekeringsklanten laat gaan, dit minder dan 5% van uw totale inkomsten zal vertegenwoordigen. Eén nieuwe klant die meer op uw top 20% lijkt, zal ten minste 10 van uw laagste klanten vervangen.
• Als u een financieel adviseur bent – DITTO. Regelmatig bespreken mijn vriend van het management van CUSO en ik de segmentering van bedrijfsboeken. Keer op keer geldt de 80/20 regel. Op basis van zijn business intelligence lijkt die branche eigenlijk meer op 30/70. Maar laat de kleinere accounts toch werken met erkende bankvertegenwoordigers of breng een medewerker aan die kan groeien door te groeien met kleinere accounts.

Het komt erop neer: als verkoopleider in een organisatie heb je de verantwoordelijkheid om je mensen gefocust te houden op wat nodig is om te winnen in elke markt, in elke omgeving. Ongeacht de score van het spel, je moet…

• Coach ze om gedrag te veranderen en vaardigheden te verbeteren

• Motiveer ze alsof het een kampioenschapsspel is

• Houd ze verantwoordelijk – sta geen excuses toe voor gebrek aan inspanning

Net als in een sport van welke aard dan ook, gebeuren er dingen. Een team krijgt een grote voorsprong, vangt een break, de wind draait en de trap gaat naast. Het maakt niet uit! Je kunt niet winnen door alleen te verdedigen.

Vroeg of laat moet je meer punten scoren dan de tegenstander. Dat is beledigend!